太阳能年会：乱花渐欲迷人眼

粤凌翔玻璃

年会年年开，年年类相似。临近年关，各行各业，无论企业大小，年会这道大餐，就像每年的春节晚会一样，基本是少不了的，即使不是全国规模的，也是小范围的局部地进行，但是参客的口味越来越高。年会的形式大多是首先对上年工作的总结和明年的工作展望，其次是鼓舞士气，奖赏优秀，赠品回馈客户，让大家感受到企业的诚心，激励大家投入到明年的市场开拓工作中。再次是举办各种娱乐活动，让客户玩得好，吃得好。末了最令人动人心弦的就是客户根据优惠政策定货。笔者在岁末参加了一些商家的年会，在此也谈一下自己的感受。

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抛砖引玉：化妆品年会的启示
   
   前段时间，笔者参加了某商家的化妆品年底回馈客户的恳谈会，更是感受到现在商家促销方式的千奇百怪。首先，客户进入会场时，每人送给一个赠品卡，备注中表明与会人员只有等会议完毕后可领到商业赠送的大礼包，一个大礼包立即吸引与安抚了人们骄躁的心情。就这样一次小型商家的年会足足开了四个小时，里面穿插的内容，无非就是女人如何保养自己，如何用化妆品改善自己，如何抓住男人的心等等，里面还有各种竞猜答题获得优惠低价产品的机会。还有抓奖活动，其实这个环节做得是有破绽的地方，因为商家是想通过这种方式回馈那些消费多的客户，从而有些客户反复被抽到好几次，明显地感受到商家是有意而为。最末是宣读今年的优惠政策，现场定货等。
   
   与其说这种年会是一次厂商聚会的时机，倒不如说是一次很好的促销方式。在那种热烈的气氛中，客户在头脑极度膨胀兴奋的情况下，可能会很感性地定下自己当时想要的产品。当然这样的年会也是非常好的，但是笔者总是隐隐地感到一种不妥，因为年会毕竟是聚会沟通交流的时候，里面不时地穿插销售的环节，固然起到销售的作用，但是，消费者一般回去冷静后，就会感到很大的后悔，就像这次化妆品年会，许多参会人员开会后，感到很不舒服，都表示明年再也不参加这样的会议。有些时候，沟通感情，不一定非得现场卖货，只要让大家知道销售政策的好处，会后再定期跟踪回访，可能会更容易让人接受。

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太阳能年会：乱花渐欲迷人眼
   
   笔者还参加了部分太阳能厂家的年会，有些厂家做得还是非常好的，比如像SUNLE太阳能经销商年会，从高靖平总经理的发言，到为优秀经销商颁奖，尤其是这个颁奖工作做得特别细致，根据销售额的不同奖金不同，还根据经销商合作的年限进行颁奖，当中穿插对优秀员工的奖励，整个年会过程让现场的人备受鼓舞。尤其是公司清晰的战略部署，战术运用让现场经销商感受到企业的高瞻远瞩。整个过程并没有出现让经销商打货的语言，至于会后让业务员告知经销商，自然不得而知了，但就现场的气氛而言，经销商的士气已经被鼓舞起来了。
   
   还有某太阳能公司独树一帜，年会经过了精心策划，区域经销商相互PK的竞赛方式，立时引爆了现场的气氛。当时有一个经销商本意是来现场参观，通过年会的观察与现场气氛的调动，会议中间走出会场，打电话通知家人立马打来款项。
   
   一些中小型企业更是将年会开到经销商的家门口，企业领导人从总部走下来，到各区域现场开会，与各个经销商零距离接触，并以销售区域为标杆现场观摩，使来者受益匪浅。同时，企业根据不同的区域制定相应的销售政策，这种方式也是深得经销商的认可。

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年会瑕疵：工作不可粗枝大叶
   
   总而言之，太阳能厂家为了年会开得更精彩，可谓使出浑身解数。但是有些厂家在年会工作上做得并是非常细致，比如对优秀经销商的奖励，很有偏颇之意，大多数是按照老板的意图行事，很多业务经理都不知道这些奖项是从何得来。这样的年会虽然开得热闹，开得火爆，只是起到自娱自乐的作用。对于经销商而言，他们最看重的还是企业领导人的战略思想，发展前景等，以及与他们切身利益相关的销售政策等。
   
   还有一些企业在年会上，对经销商的工作批评远远大于鼓励的意味。虽然有些情况可能是事实，但是在年会这个颇有喜庆的日子，用太多的语言去责备经销商是有些欠妥的。尤其是县乡镇的经销商这个群体，本身他们的素质就相对比较低，但是这个群体更非常容易交流，容易沟通的团队。他们朴实本身，重感情，对于他们更多的应该是指导，是沟通，而不是一味地指责。这样做得的结果只能使经销商心中产生更大的怨气。所以，不同的企业根据企业情况制定内容，把握轻重。
   
   有位业内专家曾经说过，年会开得如何，直接影响经销商的士气，而年会定货量的多少，直接决定了明年销售的走势，所以说，万事开头好，明年好兆头。企业要将年会这道大餐做得更加有滋有味，还得多下功夫，多下作料和猛料。